מחקרי שוק

אחד היזמים שיצא לנו ללוות בתקופה האחרונה הביא אותנו לבצע ניתוח שוק בתחום שונה שלא נמצא תחת אור הזרקורים ברוב החברות, תחום הרכש.

בד”כ הרכש של חברה הוא משהו שנמצא מאחור, יש קניין או איש אדמיניסטרציה אשר אחראים לרכוש מה שהחברה צריכה ואנחנו לא ממש שמים לב לתחום.

ככל שהעמקנו במחקר במסגרת העבודה גילינו תחום דינאמי ומעניין, אם הרבה מאוד בעיות והרבה כיוונים להתפתח. תחום שבשנים האחרונות שמים עליו יותר דגש, תחום שצמא לפתרונות יצירתיים ומנהלים שמבינים את הצורך ביצירת ארגון רכש מסודר ומקצועי בתוך חברות.

ניתוח התחום

בניתוח מטה נסקור בקצרה את התחום, המגמות, הפערים שזיהינו והשחקנים העיקריים.ארגונים רבים, גדולים וקטנים, מחפשים באופן מתמיד אחר אזורים בהם הם יכולים לשפר את ביצועיהם העסקיים. בתחילת המאה ה-21 הייתה מגמה ברורה של מעבר למיקור חוץ ופתיחת השווקים לכיוון “הכפר הגלובאלי”.

תאגידי ענק חיפשו להוזיל את עלויות הייצור שלהם ולכן פתחו מרכזי ייצור במדינות עולם שלישי בעלות פוטנציאל התפתחות גבוה ועלויות כ”א נמוכות. בשלב הראשון עברו למדינות אלה תעשיות עתירות כ”א וייצור כבד. בשלבים הבאים החלו להעביר גם תעשיות עתירות ידע וטכנולוגיה ובכך ארגונים המשיכו לשפר את הרווחיות שלהם ולהוזיל עלויות.

בעקבות המשבר הכלכלי של 2008 והמיתון שהכלכלה העולמית נכנסה אליו לאחר מכן ובעקבות אי היציבות הפוליטית בכלכלות המתפתחות (כל מדינה והבעיות שלה) הארגונים התעשייתיים החלו לחפש עוד דרכים להתייעל ולשפר את הרווחיות שלהם ובכך לתת לארגון יותר כלים להתמודד עם אי הוודאות המאפיינת את המציאות הכלכלית של ימנו.

בשנים האחרונות גם תחום הרכש בארגון התחיל להיכנס לתמונה ומנהלי החברות דורשים ממנהלי הרכש למצוא דרכים לייעל את המחלקות והתהליכים שלהם. התייעלות בתהליכי הרכש נוגעת בתחומים שונים כמו שיפור מחירים (הקטנת עלויות), שיפור איכות הרכש, שיפור בתנאי ההתקשרות (וכתוצאה גם שיפור בתזרים המזומנים) ועוד.

רכש ארגוני

רכש ארגוני הינו תחום גדול ורחב וכולל בתוכו רכש של חומרי גלם, מוצרים לאחזקה, רכש של שירותים, אספקה, ציוד משרדי ועוד. כל ארגון היום מנהל עשרות ספקים שונים ובדרך כלל הרבה יותר מזה. ניהול ספקים ורכש הופך להיות אתגר לא פשוט ותחום הרכש מחפש איפה ואיך הוא יכול להתייעל על מנת להצליח ולעמוד במשימות שלו.

ככל שהתהליכים הארגוניים הופכים להיות מורכבים יותר ולכלול יותר גורמים בתוך הארגון, כגון פרויקטים משותפים למחלקות שונות, כך גם דרישות הרכש של הארגון הופכות להיות מורכבות יותר והחשיבות אחר ביצוע ומעקב אחר התהליכים, הספקים והגורמים השונים בתוך הארגון אשר שותפים לתהליך הופך להיות חשוב יותר מחד, ומסובך הרבה יותר מאידך.

סקר שנערך בקרב CPOs ושאל “מהן נמצא בראש סדר העדיפויות שלך ל-12 החודשים הקרובים?” אנחנו רואים שמעל למחצית מהנשאלים אמרו שניהול ספקים הוא תחום הנמצא גבוה בסדר העדיפויות שלהם התשובות לא ממש מפתיעות, ארגונים גדולים עוברים לעבוד עם ספקים רבים, חלקם בינלאומיים, והיום כבר הרבה יותר קשה לנהל את הספקים והקשרים איתם. בנוסף, העולם מתפתח כל הזמן לכיוון של ניהול נכון של מידע וידע בחברה וכמו שמבינים שניהול נכון של ידע יסייע לחברה בצד המכירות אנחנו גם מבינים שניהול נכון של ידע יסייע בצד ההוצאות.

הפתרונות הקיימים

את הפתרונות העיקריים שמוטמעים היום בארגוני הרכש של חברות ניתן לחלק למספר תחומים:

eProcurement –

הינו שם כולל לתהליכי רכש המתבצעים בין ארגונים (B2C, B2B, B2G) דרך האינטרנט. טווח הפתרונות מתחיל בדרישות רכש, בקשת הצעת מחיר, מכרזים אלקטרוניים, ניהול ספקים, ניהול ואינטגרציה של דרישות רכש, מעקב אחר הרכש ועד חשבוניות ותשלומים אלקטרוניים.

CLM: Contract Lifecycle Management –

מערכת לניהול חוזים משלב הבנייה שלו, דרך החתימה ועד שלב החידוש כולל מעקב אחר תנאי החוזה ועמידה בהם לאורך תקופת ההתקשרות. ניהול נכון של חוזי התקשרות יכול לחסוך לחברה בהוצאות ולשפר את בצורה משמעותית את המעקב אחר התנאים לאורך הדרך.

SIM: Supplier Information Management –

מערכת לניהול ספקים. מקום אחד שמנהל את כל הידע שיש לארגון על הספקים שלו, היכולות שלהם, קטלוג המוצרים שלהם ועוד.

eSourcing –

תהליך קבלת הצעות מחיר ממספר רב של ספקים דרך פורטל אחד. היתרונות של eSourcing הם בהוזלת עלויות, יצירת תחרות בין ספקים, יעילות בחיפוש ספקים ויצירת מקור מידע אחד לספקים פוטנציאליים.

חברות עיקריות בתחום.

FedBid Inc.

חברה בבעלות פרטית שהוקמה ב- 1999 בוירג’יניה ארה”ב ומפעילה שוק מקוון לניהול מקיף שנועד לייעל את תהליכי הצעות המחיר לשוק הפרטי, הפדרלי, רשויות מקומיות, ומוסדות חינוך לרכוש סחורות ושירותים פשוטים כגון מוצרי IT, ציוד משרדי המעבדה ציוד, באמצעות פלטפורמה המבוססת על מכירה פומבית הפוכה.

ל- Fedbid מחזור של כ- 8.5 מיליון דולר בשנה והמודל העסקי שלה הוא על בסיס עמלה של 4% מהספק.
המוצר של Fedbid מאוד מדוייק ומפורט, הוא עושה הפרדה ברורה בין ספקים ללקוחות כאשר כל ספק מקבל גישה רק לשוק הרלוונטי אליו. הפלטפורמה נראית מיושנת אבל מפצה על כך באמצעות דיוק מאוד גבוה אשר נותן לקניין יכולת לבטא באופן מדוייק את צרכיו.

יתרון מאוד גדול נוסף שיש ל- Fedbid הוא שירות הלקוחות המרשים שלה ומערך ההדרכה המסודר והמפורט. החברה מציעה סרטוני הדרכה ווובינרים לכל משתמש וגם תמיכה טלפונית אישית אשר מעודדת שימוש במערכת.
ע”פ נתונים לא רשמיים היקפי השימוש ב- Fedbid נמצאים במגמת ירידה והיקף העסקאות ירד מכ- 180 מיליון דולר ב-2015 ל- 102 מיליון דולר ב- 2016. מפני שמדובר בנתונים לא רשמיים והערכות, קשה לדעת אם זה בגלל תחרות הולכת וגוברת או מסיבות אחרות.

Xeeva

החברה נוסדה בשנת 2007 בדטרויט ארה”ב ועוסקת במתן פתרונות פיננסיים מבוססי ענן. בין השירותים ש- Xeeva מספקת ניתן למצוא שוק להצעות מחיר, מערכת תשלומים לספקים, כלים לניתוח הוצאות, ניהול קטגוריות וניהול ספקים. כל זאת במערכת אשר מתממשקת ל- ERP של החברה כך שניתן בעצם לבצע רכש ישירות מהמערכת בלי “לדלג” בין מערכות.

פתרון eProcurement של Xeeva הוא בעצם שוק גדול של ספקים, כל ספק מעלה את קטלוג המוצרים שלו לפי סוגי מוצרים, מיקום גיאוגרפי ופרמטרים נוספים. לקוחות שנכנסים לשוק יכולים לחפש את המוצר, לרכוש מוצר לפי קטלוג קיים או להעלות בקשה למוצרים לפי איפיון אישי שלהם.

כיום במערכת של Xeeva רשומים כ- 250,000 ספקים וכ- 350 לקוחות. התמחור שלהם מאוד גבוה ומתחיל ב- $75,000 ללקוח ועוד תוספות בגין התאמות נוספות. Xeeva מציעה ללקוחותיה פתרון מלא החל משלב איתור הספקים, דרך שלב ההתקשרות ועד שלבי החיוב.

Xeeva היא חברה בינלאומית ופועלת היום במספר מקומות בעולם, היא מחזיקה משרדים בהודו, ברזיל, סין, גרמניה, מקסיקו, הולנד, ספרד ובריטניה. המחזור של Xeeva מוערך בכ- 120 מיליון דולר בשנה.

Coupa

Coupa הינה חברת סטארט אפ המספקת שירותי ניהול הוצאות וניהול רכש בענן. החברה הוקמה בשנת 2006 בקליפורניה ארה”ב, מאז הקמתה החברה עברה שבעה סבבי גיוס וסה”כ גייסה כ- 168 מיליוני דולרים. מחזור החברה מוערך בכ- 94 מיליוני דולר בשנה ומספר המועסקים עומד על 620.
ל- Coupa יש מגוון פתרונות המשרתים את כל סוגי ההוצאות והרכש בארגון, המוצר שלהם מספק פתרון P2P (Procure to Payment) מלא בכל רמות הרכש וההוצאה.
Coupa נבחרה בשנת 2016 להיות הפתרון המלא והטוב ביותר בתחום הרכש ובאוקטובר 2016 אף הונפקה בנאסד”ק.

Tradeshift

חברה דנית אשר הוקמה בשנת 2005 ומספקת מגוון רחב של פתרונות על גבי מחשבים ומובייל המסייעים בניהול וייעול רכש. החברה הינה חברה מאוד ותיקה בשוק וכבר גייסה כ- 255 מיליוני דולר בעשרה סבבי גיוס. החברה התחילה הפקת חשבוניות אלקטרוניות והתפתחה מאז לספק פתרונות P2P מלאים כולל שילוב של רכש מקוון.

לסיכום.

תחום הרכש בחברה הוא תחום חשוב, מאתגר וסבוך. חברות רבות כבר מבינות שהתייעלות בתחום הרכש יכולה לתת להן את היתרון היחסי אותו הן צריכות בשווקים והמציאות הכלכלית של היום. סמנכ”לי הרכש פונים לכיוון של פתרונות דיגיטליים מלאים אשר נותנים אינטגרציה מלאה בין מחלקות שונות בתוך החברה לבין ארגון הרכש והחוצה אל הספקים, שואפים לעבור לפתרונות Procure to Pay מלאים וגם לייעל את ניהול הספקים והחוזים בחברה.

“תחום הרכש הולך ומתפתח ומתייעל ולהערכתנו חברות אשר יצליחו למצוא פתרונות יעילים ומלאים יוכלו להשתלב בשוק הזה ולצמוח יחד איתו.” CPO – Chief Procurement Officer – סמנכ”ל רכש

2016 sourcing report, PayStream Advisors