מודל תחזיות

המטרה של מודל תחזיות היא להבין את התוצאות העתידיות שלנו. אמנם הנבואה ניתנה לשוטים אבל אנחנו בהחלט יכולים לנסות להבין כיצד יתנהג העסק שלנו בעתיד, בהסתמך על משתנים המשפיעים לנו על ההכנסות או ההוצאות.
בנייה של מודל תחזיות היא תהליך המורכב ממספר שלבים:

שלב ראשון: ניתוח חיצוני

משתנים חיצוניים הם משתנים שאין לנו יכולת להשפיע עליהם

בא להבין מהם הגורמים המשפיעים על השוק בו אנחנו פועלים. אפשר לחשוב על עשרות משתנים המשפיעים על התוצאות שלנו במישרין או בעקיפין והמטרה שלנו היא לזהות את המשתנים העיקריים הקריטיים לפעילות שלנו.

משתנים חיצוניים אפשריים:

  • קצב גידול השוק.
  • כניסה או יציאה של מתחרים לשוק
  • שינויי חקיקה או רגולציה
  • מדד המחירים לצרכן
  • מגזרים (במידה והמוצר פונה למגזרים שונים באוכלוסיה)
  • עונתיות (במידה ומשפיעה על הביקושים)
  • שיעורי ריבית

שלב שני: ניתוח פנימי

מהם הגורמים הנמצאים בשליטתנו ומשפיעים על הפעילות העסקית שלנו

בא להבין את הפעילות שלנו ומה אנחנו עושים שמשפיע על ההכנסות וההוצאות שלנו. על איזה גורמים בעסק אנחנו יכולים להשפיע בצורה ישירה והם מיד ישליכו על התוצאות שלנו. גם כאן המטרה שלנו היא לבחור את המשתנים הקריטיים לפעילות ולנתח אותם.

משתנים פנימיים אפשריים:

  • השקת מוצרים חדשים
  • פעולות שיווק
  • מבנה עלויות
  • תפוקה של פס ייצור

שלב שלישי: בניית מודל מתימטי

לאחר מיפוי המשתנים הפנימיים והחיצוניים והבנת הקשרים בינם לבין התוצאות העסקיות בונים מודל מתמטי הקושר בין המשתנים האלה ומתרגם אותם להכנסות, הוצאות, רווח ותזרים מזומנים.

שלב רביעי: בדיקת התוצאות

השלב הסופי בבניית המודל הוא מתן ערכים לאותם המשתנים וקבלת דוח התוצאות הסופי. את הדוח הזה אנחנו בוחנים אל מול המציאות ואל מול הניסיון והידע שיש לנו ובודקים את ההיגיון מאחורי התוצאות. במידה והתוצאות המתקבלות הגיוניות סיימנו את העבודה. במידה ולא, אנחנו חוזרים לבחון את הערכים שהכנסנו למודל ואת הקשרים שהגדרנו בין המשתנים השונים על מנת לטייב את המודל ולהגיע לתוצאה מיטבית.

 

עכשיו יש לנו מודל תחזיות מבוסס, כלי פשוט אבל עוצמתי ויעיל מבחינת יכולת הניתוח וההבנה שהוא נותן לנו. באמצעות המודל הזה נוכל לבחון בקלות תרחישים שונים ע"י שינוי של ערכי הפרמטרים אותם הגדרנו.

דוגמא

מפעל קטן מייצר ילקוטים ומוכר אותם לחנויות (ולא לצרכן סופי).
בניתוח החיצוני אנחנו מגדירים שני משתנים עיקריים, עונתיות ומחירי חומרי הגלם.
נניח כי ישנה עונתיות בשוק ובחודשי הקיץ (יולי ואוגוסט) יש רכישה מוגברת של ילקוטים לקראת החזרה ללימודים.
בניתוח הפנימי אנחנו מגדירים שני משתנים נוספים, קיבולת המפעל ומספר אנשי המכירות.

  • נניח כי קיבולת המפעל היא לייצר 100 ילקוטים בחודש.
  • נניח כי איש מכירות מצליח למכור 20 ילקוטים בחודשים הרגילים של השנה ו- 25 ילקוטים בחודשים המוגברים.
  • נניח כי המפעל מעסיק ארבעה אנשי מכירות.

בנייה של מודל תחזיות בתנאים האלו יראה לנו כי המפעל מוכר 80 ילקוטים בחודשים הרגילים, ארבעה אנשי מכירות שמוכרים 20 תיקים כל אחד, ו-100 ילקוטים בחודשי הקיץ.
החברה רוצה לבחון האם משתלם לה להעסיק איש מכירות נוסף וברגע שיש לה מודל כזה אפשר לבחון את השווי של איש מכירות נוסף בקלות:

אם החברה תחזיק 5 סוכנים אז בחודשים הרגילים המכר יהיה 100 תיקים (חמישה סוכנים שמוכרים 20 ילקוטים כל אחד) ובחודשי הקיץ החברה לא תעמוד בביקוש המוגבר בגלל מגבלת הייצור.
כאשר בוחנים את שני התרחישים האלה אנחנו רואים שלגייס אדם נוסף אין משמעות, אמנם החברה תצליח להגדיל את המחזור שלה ב-20 אש"ח אבל בגלל מגבלת קיבולת הייצור היא לא תצליח לנצל לחלוטין את יכולת המכירה של העובד הנוסף ולבסוף תחזית הרווח זהה למצב בו יש לחברה 4 אנשי מכירות.

מודל התחזיות שבנינו יול לשמש אותנו לבחון השתנות של פרמטרים נוספים כמו עלייה בחומרי הגלם, שינוי בקיבולת הייצור ועוד.

אם החברה תחזיק 5 סוכנים אז בחודשים הרגילים המכר יהיה 100 תיקים (חמישה סוכנים שמוכרים 20 ילקוטים כל אחד)  ובחודשי הקיץ החברה לא תעמוד בביקוש המוגבר בגלל מגבלת הייצור.
כאשר בוחנים את שני התרחישים האלה אנחנו רואים שלגייס אדם נוסף אין משמעות, אמנם החברה תצליח להגדיל את המחזור שלה ב-20 אש"ח אבל בגלל מגבלת קיבולת הייצור היא לא תצליח לנצל לחלוטין את יכולת המכירה של העובד הנוסף ולבסוף תחזית הרווח זהה למצב בו יש לחברה 4 אנשי מכירות.

מודל התחזיות שבנינו יול לשמש אותנו לבחון השתנות של פרמטרים נוספים כמו עלייה בחומרי הגלם, שינוי בקיבולת הייצור ועוד.