מודל תחזיות

האם אתה יודע לתכנן או לחזות מה יהיו ההכנסות של העסק שלך

בעתיד?

מודל תחזיות דינאמי יסייע לך להבין ולחזות בצורה מושכלת איך העסק שלך יתנהג בעתיד.

המודל מבוסס על הבנה עמוקה של תחום הפעילות, אופי הפעילות, אילוצי שוק הניתנים לחיזוי, מאמצי שיווק מתוכננים ופרמטרים נוספים.מודל זה יתן לך את האפשרות לבדוק בפשטות ובקלות תרחישים שונים ומשמעותם על הרווח או ההפסד של הפעילות
ייעוץ עסקי
אמנם אנחנו לא באמת יודעים לחזות את העתיד אבל אנחנו בהחלט יכולים לנסות להבין כיצד יתנהג העסק שלנו בעתיד, באמצעות הסתמכות על משתנים שאנחנו יודעים שמשפיעים לנו על ההכנסות או ההוצאות.בנייה של מודל תחזיות היא תהליך המורכב ממספר שלבים:
תחזיות

הניתוח החיצוני

בא להבין את תנאי השוק ומהם הגורמים המשפיעים על השוק בו אנחנו פועלים.

כמובן שאנחנו יכולים לחשוב על עשרות משתנים שונים שעשויים להשפיע עלינו במישרין או עקיפין ולכן המטרה היא לבחון את המשתנים האלה ולהבין מי מהם באמת קריטי לפעילות שלנו ולשוק הספציפי בו אנחנו פועלים ואילו פחות. דוגמאות למשתנים חיצוניים:

  • קצב גידול השוק,
  • כניסה או יציאה של מתחרים לשוק,
  • שינויי חקיקה או רגולציה,
  • מדד המחירים לצרכן,
  • מגזרים (במידה והמוצר פונה למגזר או פלג אוכלוסיה ספציפי),
  • עונתיות (במידה ומשפיעה על המוצר),
  • ריבית בנק ישראל וכו'.

המשותף למשתנים אלו הוא שאין לנו יכולת להשפיע עליהם.

תחזיות - פנימי

הניתוח הפנימי

בא להבין את הפעילות שלנו ומה אנחנו עושים שמשפיע על ההכנסות וההוצאות שלנו.

על איזה גורמים בעסק שלנו אנחנו יכולים להשפיע בצורה ישירה והם מיד ישליכו על הפעילות שלנו. גם כאן ניתן לזהות גורמים רבים ולכן גם כאן חשוב לזהות את הפרמטרים הנכונים והמשמעותיים ביותר לפעילות שלנו.דוגמאות למשתנים פנימיים:

  • השקת מוצרים חדשים,
  • פעולות שיווק,
  • תפוקה של פס ייצור וכו'.
מודל-מתמטי

בניית מודל מתמטי


לאחר מיפוי המשתנים הפנימיים והחיצוניים הרלוונטים והבנת הקשרים בינהם לבין ההכנסות וההוצאות של הפעילות שלנו בונים מודל מתמטי הקושר בין המשתנים האלה ומתרגם אותם להכנסות, הוצאות, רווח ותזרים מזומנים.

תחזיות שלב-סופי

השלב הסופי

השלב הסופי בבניית המודל הוא מתן ערכים לאותם המשתנים וקבלת דוח התוצאות הסופי. את הדוח הזה אנחנו בוחנים אל מול המציאות בפועל ואל מול הניסיון והידע שיש לנו ובוחנים את ההיגיון מאחורי התוצאות. במידה והתוצאות המתקבלות הגיוניות סיימנו את העבודה. במידה ולא, אנחנו חוזרים לבחון את הערכים שהכנסנו למודל ואת הקשרים שהגדרנו בין המשתנים השונים על מנת לטייב את המודל ולהגיע לתוצאה מיטבית.

עכשיו, כשיש לנו מודל תחזיות מבוסס, יש לנו ביד כלי פשוט אך עוצמתי מבחינת יכולת הניתוח וההבנה שהוא נותן לנו על הפעילות שלנו ועל הפרמטרים השונים המשפיעים עליה. באמצעות המודל הזה נוכל לבחון בקלות תרחישים שונים ע"י שינוי של ערכי הפרמטרים אותם הגדרנו.

לדוגמא מפעל קטן מייצר ילקוטים ומוכר אותם לחנויות (ולא לצרכן סופי). שני פרמטרים פנימיים מובהקים הם קיבולת פס הייצור ואנשי מכירות שילכו למכור את המוצר. פרמטרים חיצוניים יכולים להיות עונתיות (בקיץ, לקראת החזרה ללימודים יש רכישה מוגברת) ומחירי חומרי הגלם.


אם קיבולת הייצור של המפעל היא 100 תיקים בחודש הוא לעולם לא יוכל למכור יותר מזה (אם מתעלמים מהאפשרות של גלגול עודפי ייצור מחודשים קודמים).

נניח שסוכן מכירות יודע למכור 20 תיקים בחודש רגיל ו-25 תיקים בחודשי הקיץ (יולי ואוגוסט). אם החברה תחזיק 4 סוכנים אז אנחנו יודעים שבמשך 10 חודשים המכר החודשי הממוצע יהיה 80 תיקים ובחודשיים 100.

אם החברה תחזיק 5 סוכנים אז אנחנו יודעים שלאורך כל השנה המכר החודשי הממוצע יהיה 100 תיקים ויהיו חודשיים בהם החברה לא תוכל לעמוד בביקוש המוגבר בגלל קיבלת הייצור שלה.

דוגמת-תחזיות-opt
כאשר בוחנים את שני התרחישים האלה אנחנו רואים שלגייס אדם נוסף אין משמעות, אמנם החברה תצליח להגדיל את המחזור שלה ב-20 אש"ח אבל בגלל מגבלת קיבולת הייצור היא לא תצליח לנצל לחלוטין את יכולת המכירה של העובד הנוסף ולבסוף תחזית הרווח זהה למצב בו יש לחברה 4 אנשי מכירות.

כמו שבדקנו את מספר אנשי המכירות אנחנו יכולים גם לבדוק מה יקרה אם משנים את קיבולת הייצור או מה יקרה אם ישתנו מחירי חומרי הגלם ועוד.